A apresentação de um produto ou serviço para um cliente em potencial é uma fase de grande importância em uma negociação. Por ser um momento tão crucial, acaba gerando diversas dúvidas, principalmente em relação ao tempo de duração e ao uso ou não de slides. Para te ajudar a fechar muitos negócios, preparei algumas dicas para que você faça uma apresentação de vendas perfeita e impressione os seus prospects.
Dicas Para Surpreender os Clientes na Apresentação de Vendas
Mesmo que tenha um excelente produto a oferecer, se ele não for bem apresentado às chances de efetuar a venda se tornam menores. Então, confira dicas que vão te ajudar a fazer uma apresentação impecável e com grandes chances de sucesso.
Saiba Ouvir
Quando se chega à fase de marcar uma reunião para apresentar um serviço ou produto, geralmente já houve algum contato anterior com o cliente, que pode ter sido pessoalmente, e-mail ou por telefone. É importante aproveitar esse momento para fazer as perguntas certas e ouvi-lo, a fim de entender quais são as necessidades dele e como o que está oferecendo pode ajudar a resolvê-las. Afinal, quem melhor do que o próprio cliente para te dizer o que ele precisa?
Em posse desses dados valiosos, será possível preparar e conduzir a apresentação com foco nos pontos de maior interesse de cada potencial comprador. Então, evite desperdiçar o tempo que tem falando de suas qualificações e informações longas sobre a sua empresa, pois seu prospect (contato em potencial) provavelmente já sabe.
Prepare-se Para Cada Apresentação
Mesmo que o seu produto seja destinado para um público-alvo específico, dentro dele existem clientes com necessidades diferentes. Por isso, é fundamental que prepare uma apresentação especial, focada em cada perfil que for visitar. Você pode ter uma base padrão, mas que permita fazer alterações de acordo com cada consumidor.
Além da preparação do conteúdo que será apresentado, é importante que prepare a sua apresentação, para que tenha total segurança ao falar. Encontre formas de prender a atenção das pessoas que estiverem assistindo. Dependendo do tipo de local que for visitar e do estilo da sua empresa, pode ser interessante investir em um tom um pouco mais leve e descontraído, mas, claro, tomando cuidado para não exagerar e mantendo sempre uma boa postura profissional.
Cuidado ao Utilizar Recursos Visuais
Os recursos visuais, como slides e folders, podem ajudar a deixar a apresentação mais dinâmica, contudo, devem ser sempre considerados um apoio e não a parte principal. O desempenho do vendedor é o que fará toda diferença e poderá convencer ou não o cliente. Muitos profissionais acabam se tornando muito dependentes desses recursos e deixam de lado o mais importante, que é o contato pessoal e a forma como irá se apresentar.
Vale lembrar que os recursos que for usar devem ser muito bem preparados, principalmente os slides e vídeos, que devem ser testados com antecedência para evitar falhas inesperadas. Também evite utilizar materiais muito longos e que se tornem cansativos para os expectadores.
Estabeleça Rapport
A palavra rapport vem do francês e significa criar uma relação, que é exatamente o objetivo de um vendedor ao apresentar o seu produto para um cliente em potencial. Ao estabelecer uma relação positiva e de confiança, ficará muito mais fácil convencer o prospect de que aquilo que está oferecendo é realmente o que ele precisa.
Para colocar o rapport em prática é necessário criar empatia, mostrando para a outra pessoa que a entende. Isso pode ser feito se atentando para as palavras que irá dizer; ao tom de voz; postura corporal e contato visual. A junção de todos esses elementos vai fazer com que seja criada uma conexão e também uma relação de confiança entre você e seu futuro freguês, o que pode ser decisivo na hora de uma apresentação importante.
Atente-se Para a Duração da Apresentação
Independente se o seu cliente for uma pessoa física ou uma empresa, lembre-se que o tempo é valioso para todos, então não leve mais do que o necessário para apresentar a sua solução. Uma apresentação longa demais pode fazer com que as pessoas percam o interesse na metade e se tornem inquietas para voltar aos seus afazeres, por isso seja objetivo.
Uma dica interessante é levar arquivos com dados extras e deixá-los para usar caso o cliente solicite determinadas informações de forma mais detalhada. Dessa forma, sua apresentação não será prejudicada caso o tempo seja curto, pois já foi preparada para ser objetiva, e nem ficará devendo algo além que for perguntado.
Demonstre Sua Paixão
Faz parte da rotina de um representante comercial realizar esse tipo de apresentação sobre a empresa em que trabalha e os seus produtos. Contudo, é importante se atentar para evitar que se torne um tipo de atividade que se realiza no automático, sem entusiasmo. Lembre-se que, por mais que tenha repetido essas informações diversas vezes, é a primeira vez que aquelas pessoas irão ouvir.
Demonstrar sua paixão ao falar sobre o seu trabalho irá passar sua energia para os outros presentes, o que é muito positivo. Entretanto, tome cuidado para não se exaltar demais e soar falso, a ideia é que os futuros clientes percebam algo que você sente e não simular um sentimento inexistente apenas para convencê-los.
Prepare-se Para a Próxima Etapa
Pode acontecer de uma venda ser fechada no dia da apresentação, contudo isso não é o mais comum. Principalmente quando os seus prospects são empresas, a decisão pode levar tempo para ser tomada, já que diversos setores da organização precisam ser consultados. Para concluir essa etapa com sucesso é necessário aproveitar o momento para programar o próximo contato, que pode ser uma nova reunião, telefonema ou chamada de vídeo.
Demonstrar-se disponível para sanar possíveis dúvidas que surgirem é uma ótima maneira de passar credibilidade. Afinal, uma companhia que não demonstra boa vontade no processo de negociação, dificilmente será acessível para resolver problemas que possam vir a acontecer após a efetivação da compra. Então, demonstre que a sua empresa é diferente.
A apresentação é uma etapa extremamente importante para que uma venda seja efetivada. Por isso, procure dar o seu melhor para convencer os seus alvos de que está oferecendo um produto que realmente fará a diferença para eles. Prepare-se com antecedência e mantenha o pensamento positivo. Lembre-se que cada local em que for apresentar os seus produtos irá oferecer e ter novas e ricas experiências. Saiba aproveitá-las e aprender com cada uma delas e torne-se infalível na arte de vender.
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