Podemos dizer que o principal objetivo do Coaching é apoiar pessoas e empresas a alcançarem grandes resultados de forma: rápida, objetiva e planejada. Isso por si só já demonstra como este processo é poderoso e porque tantos profissionais e organizações têm recorrido a ele para impulsionar seu desempenho e conquistar o próximo degrau.
Em se tratando de metas de vendas, a metodologia oferece inúmeros benefícios para que os objetivos corporativos e financeiros sejam alcançados com sucesso. O processo inclui, principalmente, a preparação do vendedor, para que consiga oferecer um atendimento personalizado aos seus clientes e saiba negociar com assertividade e impulsionar resultados do negócio.
Técnicas de Coaching Para Alcançar Metas de Vendas
Uma venda é obtida através do contato de um vendedor e um cliente e a forma como esta relação é estabelecida pode ser decisiva na hora de fechar a negociação. Mesmo que tenha um produto excelente para oferecer, por si só ele não será capaz de se vender. Por isso, é importante que a abordagem seja realizada da forma certa, considerando aspectos psicológicos e de comportamento do consumidor. Confira dicas efetivas de Coaching que vão te ajudar a obter excelentes resultados!
Tenha Metas Pessoais e Planeje-se!
O primeiro passo para ser bem-sucedido no alcance das metas é defini-las e planejar as estratégias que irá utilizar, na prática, para atingi-las. Mesmo que trabalhe para uma empresa que já tem metas estabelecidas para os vendedores, é interessante que tenha seus próprios alvos pessoais, como uma forma de buscar se desenvolver continuamente, superar seus limites e se motivar para obter resultados cada vez mais extraordinários.
No seu planejamento, inclua seus objetivos pessoais, como o que deseja alcançar ao conquistar um valor x em vendas, cursos que pretende fazer, enfim, todas as metas que tenha o desejo de atingir. Ter motivos definidos para agir é uma ótima maneira de se manter focado e motivado a buscar sempre se aperfeiçoar e desenvolver novas técnicas e habilidades.
Ouça o Cliente na Essência
Muitos vendedores pecam pelo excesso porque acham que tudo o que precisam fazer é falar a respeito do produto. A verdade é que ouvir é tão importante quando falar, pois é dessa forma que se conhece melhor o cliente e se entende o que ele precisa. E quando falo em ouvir na essência me refiro a se atentar ao comportamento do consumidor como um todo, incluindo sua postura corporal, tom de voz e o perfil de cada um.
Ao aprender a decifrar os sinais emitidos pelo cliente é possível definir a melhor forma de abordá-lo e oferecer as soluções que ele procura. Um carro, por exemplo, pode ser vendido de diversas formas. Para alguns, pode ser a realização de um sonho, para outros a possibilidade de chegar mais cedo ao trabalho, de poder viajar com a família. Cada pessoa tem suas particularidades e considerá-las pode fazer toda a diferença na hora de fechar uma venda.
Estabeleça Rapport
Ao seguir a dica anterior e ouvir o cliente na essência, incluindo se atentar para sua linguagem corporal, será possível estabelecer rapport, que é outra forma de oferecer uma abordagem mais assertiva e eficaz. De origem francesa, a palavra significa criar uma conexão entre duas pessoas. Ao demonstrar empatia pelo cliente, um vendedor consegue ganhar a confiança dele, o que é fundamental em qualquer negociação.
Um profissional que atende as pessoas com atenção e respeito e estabelece rapport se mostra disposto a ajudar a solucionar os problemas que elas têm por meio dos produtos que ele tem a oferecer. Perceba que o foco não está exclusivamente em vender, pois isso será uma consequência. Essa mudança na abordagem, embora pareça um simples detalhe, faz uma grande diferença no processo de decisão de compra.
Fazer as Perguntas Certas aos Clientes
Enquanto alguns consumidores são mais comunicativos e já chegam logo dizendo o que precisam, outros são mais reservados e não dão muitos detalhes logo de cara. É aí que entra uma técnica bastante importante do Coaching, que é a de fazer perguntas que promovam reflexão e, assim, obter as informações que precisa para convencer o cliente de que aquele produto é o ideal para ele.
Ao fazer as perguntas certas, o vendedor saberá como conduzir o consumidor para a solução que ele deseja. Essa é uma forma muito mais eficaz de persuadir do que apenas listar todas as qualidades do produto. Um mesmo item pode ter os mais diversos benefícios, contudo, é aquele que o cliente mais valoriza que irá convencê-lo a comprar.
Administrar o Tempo Com Eficácia
Um profissional que deseja alcançar metas deve estar atento a um ponto fundamental: o seu tempo. Quando não há organização, as horas parecem escorrer pelas mãos. Por isso, é necessário assumir o controle sobre o seu dia e seus compromissos, para que consiga fazer tudo o que precisa e atingir os seus objetivos. Um bom vendedor deve encontrar o equilíbrio entre oferecer um bom atendimento, mas sem se estender mais do que o necessário.
Uma forma interessante e bastante eficaz de se organizar é através da chamada Tríade do Tempo. Trata-se de uma ferramenta que avalia todas as atividades a serem realizadas em um mesmo dia, classificando-as em circunstanciais, importantes e urgentes. Por meio dela é possível diferenciar aquilo que realmente fará a diferença e precisa ser realizado daquilo que apenas servirá para atrapalhar. Veja:
- Tarefas circunstanciais: são aquelas que não são realmente necessárias, e por serem tão pontuais, não precisam ser priorizadas.
- Tarefas importantes: devem ser realizadas com eficácia e inteligência porque fazem parte da realização das metas e são decisivas par elas.
- Tarefas urgentes: podem ser causadas por imprevistos ou atividades que eram importantes, mas não foram realizadas em tempo hábil. Então, ocupe-se delas o quanto antes para resolvê-las. Se esforce ao máximo para ter o mínimo de tarefas urgentes possível.
Investir em Autoconhecimento
Por fim, é importante investir em um dos pilares do Coaching, que é o autoconhecimento. Ao voltar-se para si, é possível se conhecer melhor como indivíduo e profissional, reconhecer todo o potencial que possui e identificar os pontos de melhoria para se tornar um vendedor cada vez mais completo e pronto para alcançar metas e superar desafios.
Além de aprender novas técnicas de vendas, é importante investir no seu desenvolvimento pessoal. O autoconhecimento é o caminho para se alcançar a chamada inteligência emocional, algo que é fundamental para áreas como a de vendas, em que se lida diretamente com pessoas. Ao ter essa habilidade bem desenvolvida, o vendedor se tornará resiliente e dificilmente se abaterá ao ouvir “não” dos clientes.
Colocar essas ferramentas de Coaching em prática pode ser o que estava faltando para que consiga alcançar suas metas de vendas e se superar a cada dia. Lembre-se que você pode conquistar o que quiser, basta que dê o seu melhor e mantenha o foco em seus objetivos e, claro, que tenha os instrumentos certos para potencializar o seu desenvolvimento e resultados. Invista em Coaching em Vendas!
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Fonte: http://www.jrmcoaching.com.br/blog/como-coaching-ajuda-alcancar-metas-vendas/
